”Kunden i centrum” är ett gammalt talesätt som Carus PBS nu tar ett steg längre. Kundernas kunder ligger i fokus när företaget satsar framåt genom en ny plattform tillsammans med Quintek.

Det åländska bolaget Carus levererar i dag bland annat boknings- och incheckningssystem till rederier. Företaget grundades 1998 och köptes upp av Anite Travel Systems. Tio år senare köpte personalen tillbaka Carus och gick kort därefter samman med PBS.

Sedan dess har omsättningen växt från omkring 2,5 miljoner euro 2009 till nästan 4,7 miljoner euro 2013. Resultatet har också vuxit, dock inte spikrakt, från 50.000 till 250.000 euro.

-Målsättningen är att resultatet ska vara minst tio procent av omsättningen, säger vd Anders Rundberg som poängterar att lokalmarknaden stod för halva omsättningen för fem år sedan, men i dag bara utgör 15-20 procent.

Den globala marknadsandelen ligger på 36 procent. Närmaste konkurrent ligger på 19 procent.

– Det är vi tämligen nöjda med. Vi växer och räknar med att fortsätta göra det.

Längre än landgången

Målsättningen att bli världsledande uppnåddes snabbare än den ursprungliga femårsplanen. Bolaget satt med ett vitt papper framför sig och funderade vad nästa steg är.

-Fördelen med vita papper är att man kan rita dit precis vad man vill, säger Anders Rundberg.

Det var då man putsade upp det gamla talesättet ”kunden i centrum” och flyttade över fokus till resenären. Carus kunder är rederierna, men för att skapa ett helhetskoncept behöver man också tänka på rederiernas kunder.

-I dag levererar vi system fram till landgången. Det finns en tydlig gräns inom rederierna mellan sälj, bokning, incheckning samt landgång och vad som händer ombord. Det vill vi titta närmare på, vi vill vara med hela vägen.

Webbmarknadsföring och kundrelationer är nya områden man tar sig an. Liksom möjligheten att samordna fartygens kassasystem med resten av helhetspaketet.

-Ombord sker allt via kassorna: valutaväxling, taxfreehandel, lagerhantering och så vidare. Här hade vi två vägar att gå: Antingen att bygga något själva eller samarbeta med någon som kan kassalösningar.

Man valde det senare och har nu bildat ett åländskt bolag till hälften ägt av Carus, till hälften av Quintek som är ledande leverantör av kassasystem. När den här artikeln skrivs väntar man på kvalitetssäkring innan en gemensam plattform kan presenteras. Lansering sker i april.

-Genom det här tar vi ett större ansvar för helheten, det tror vi kommer att locka nya kunder.

Hämtar inspiration

Anders Rundberg menar att det ur resenärens synpunkt är viktigt att kontinuerlig information kommer hela vägen från bokning tills man kliver iland från sin resa. Och också efteråt.

-Så här i smarttelefontider är det lätt för rederiet att skicka enkla erbjudanden under resans gång som inte behöver ropas ut via högtalaren. Till exempel meddela att det finns 45 bakade potatisar till specialpris, mat som annars går i slasken. Men då måste allt fungera tekniskt även med kassasystemen. Vi vill ge en totalservice.

Det här låter självklart. Är det inte konstigt att inte alla rederier redan jobbar så här?

-När vi öppnade ögonen tyckte vi också det var uppenbart, varför har vi inte tänkt på det här tidigare? Nu har vi till och med kunder som börjat ändra om i sina organisationer med det nya synsättet, tidigare har inte land- och ombordpersonal samarbetat på ett självklart sätt.

-Mycket sitter i väggarna. Man är så van att se på bitarna som de alltid varit och glömmer vem man servar. Vi jobbade också fram till landgången förut, men det är uppenbart att vi behöver jobba längre in.

Carus personal reser mycket själva för att hämta inspiration. Inte bara med färjor, mycket idéer finns att hämta från till exempel hotell- och flygbranschen.

-Flygbolagen är bra på relationer. De har bonussystem på så mycket mer än sina resor, du kan få poäng på allt du handlar på ditt kreditkort till exempel. Det här tänket existerar inte bland rederier, det finns mycket att göra där.

Ska nyanställa

Han tror att Carus som åländskt bolag har en stor fördel i det här tankesättet.

-Vi är lika mycket branschfolk som it-folk och kan tillföra något för våra kunder.

Carus har i dag 28 kunder.

Blir det lättare att teckna nya kontrakt över tid?

-Både och. Vi har en marknadsnärvaro som gör att folk kommer till oss vilket gjort att säljandet ändrat karaktär.

Nysatsningen, med resenären i fokus, är dock unik för branschen. Alla andra konkurrenter som Anders Rundberg känner till säljer fortfarande system fram till landgång.

Har ni kompetens i huset för det nya systemet?

-Vi skaffar oss det efter hand. Vi räknar med att växa med några personer från de 47 vi är i dag.

Men, säger Anders Rundberg, det nya konceptet kommer att ta tid att implementera i branschen.

-Det har med ansvarsfördelning och ändrade attityder att göra. Rederinäringen är konservativ och en långsamt svängande bransch.

Framför allt inväntar hela näringen på att svaveldirektivet träder i kraft 1 januari 2015. Före det görs inga större satsningar.

-Det här kan till och med betyda nedlagda linjer och rederier som försvinner. Alla är försiktiga och ingen vet vad det här betyder i bränslekostnader eller med frakt, vad som flyttas upp på land. Branschen har vetat om det här sedan 2009 och det hämmar rederierna. En jag pratade med sa att man inte ens har kapacitet att fundera på hur man ska tjäna pengar medan man väntar på direktivet.

Men andra halvan av 2015, när verkligheten är ett faktum och högsäsongen lagt sig, tror Anders Rundberg att rederierna är mogna att börja tänka framåt igen. Och då står Carus redo med sitt nya helhetskoncept.