Några tips i affärer med Kina

Som bekant har Viking Line beställt ett (med option på ytterligare ett) fartyg från Kina. Det kan man läsa mer om här. I senaste numret av Ålands Sjöfart tipsar därför sinologen Jenny Rådland om några saker man ska tänka på i umgänget med den kinesiska kulturen. Rådland har studerat både om och i Kina och förklarar vad som är viktigt att hålla i minnet.

Några insikter ter sig tydligare än andra efter en pratstund med sinologen Jenny Rådland. Som att historien ständigt är närvarande i Kina. Som att nätverk definierar dig själv och att krigskonst är något man måste fatta. Dessutom är kollektivet det allenarådande. Alltid. En sak står väldigt klar när det gäller skillnaderna mellan Norden och Kina. Den är enorm när det gäller den kulturella bakgrunden.

– Och det kan man inte bortse från. Såklart ska man även vara sig själv men vill man på riktigt nå framgång i Kina gäller det att lära sig kulturen, tipsar Jenny Rådland.

Övergripande är den största skillnaden mellan det kinesiska och nordisk/europeiska tankesättet synen på individen och kollektivet.

Hierarkin viktig

Jenny Rådland har gjort ett examensarbete kring ”Kinesiska strategier – kulturskillnader vid förhandlingsbordet” för Högskolan på Åland. Om detta berättar hon gärna nu när så många åländska rederier står i beråd att ta steget mot jättelandet i öster. För att göra det hela mer begripligt har Jenny listat sju nyckelbegrepp som mer än annat definierar det kinesiska tankesättet. Hierarkin är till exempel oerhört viktig i Kina. Medan vi i Norden är väldigt jämlika tänker man annorlunda i Kina.

– Där är det accepterat att alla inte är lika. Det finns rika och det finns fattiga och det är helt okej, säger Jenny Rådland.

Att då som chef försöka bli kompis med sina underlydande blir bara fel, ledarskapet måste uttryckas med hela handen. Ta till exempel ett delegationsbesök från Kina. Det är då sannolikt att en sekreterare har skött det praktiska och i nordisk kontext gäller att tacka hen.

– Det är fel i Kina.Tackar man den underlydande gör man så alla förlorar ansiktet. Man måste ta hänsyn till hierarkin, den har funnits i 2.500 år.

Lika illa är det för en chef att gå ut på verkstadsgolvet och snicksnacka med arbetarna. Det gör att folk förlorar ansiktet.

Liksom ansiktet

Ansiktet är på riktigt i Kina och särskilt om man riskerar förlora det; alltså göra bort sig. Detta hör hemma med såväl hierarkin som guanxin (se längre ner) och är något man måste förhålla sig till.

– Om man till exempel i misstag säger eller gör något som folk kan ta illa vid sig av och därmed tappa ansiktet är det så gott som omöjligt att reparera med ett förlåt. Det som hänt har hänt. Står ett avtal på spel är det troligen förlorat. Enda sättet att hantera ett förlorat ansikte är att så snabbt som möjligt ta sig bort från situationen, rent fysiskt vilket betyder att eventuella förhandlingar är skrotade, säger Jenny Rådland.

Kina är ett väldigt varierande land och även om över nittio procent av 1,4 miljarder invånare hör till de så kallade Hankineserna finns stora olikheter.

– I väst finns berg och där är det fattigt. I öst finns kust där välståndet är betydligt högre. Kina består också av över femtio olika minoriteter som alla har sina särdrag, säger Rådland.

Fast även om det i teorin finns olika minoritetsspråk måste alla kineser lära sig mandarin. Det betyder att var du än landar i Kina kan du med hjälp av mandarin göra dig förstådd.

Nätverket styr allt

Guanxi handlar om nätverket och relationerna och går tillbaka till konfucianismen. Historiskt sett har det inte funnits så många lagar i Kina, det är först på senare år som WTO (World Trade Organization) har tryckt på för att affärerna ska löpa smidigare. Därför är ditt nätverk det sammanhang som visar vem du är.

I Norden handlar det mycket om individualism, vad vill jag ha.

– I Kina är det kollektivet som bestämmer. Gruppen kommer alltid först och därför är det viktigt att veta vem som ryms in i nätverket.

Planering tangerar också nätverk och allt annat.

– Kinesen är extremt förberedd när det gäller möten men kan ge sken av att inte vara det. Det är en slags krigskonst och kan syfta till att göra motparten lite osäker. Medan västerlänningarna kommer till mötet för att skriva avtal är kineserna där för att lära känna dig bättre. Vem är du egentligen?

Granne med planering bor tålamod. Sådant finns det gott om i Kina.

– Medan vi tänker linjärt med klocka, kalender, tydliga tider och så vidare tänker kineserna tvärtom; i cirklar. Tid är gratis, det tjänar ingenting till att stressa.

Prat och skratt är viktigt

Renao betyder prat och skratt i syfte att lära känna varandra. Det ska vara klackarna i taket i samband med middagar, många skålar och hög stämning. Här finns ytterligare en skillnad mellan vår västerländska syn och den kinesiska. Vi äter middag tillsammans för att fira att avtalet är klart. I Kina vill man äta middag innan, av samma skäl som nämnts, för att lära känna varandra.

– Vid det tillfället pratar man absolut inte affärer eller politik utan mer privata saker. Fast inte alltför privat. Sätt fokus på att prata om dig själv. Stöd gärna med bilder på husdjur och hem i din mobil.

Detta hjälper kinesen att förstå ditt nätverk, hur det ser ut och vilken nytta du (och hen) kan dra av det.

– Lite tillspetsat handlar det om att ”du får tillgång till vårt nätverk och vi till ditt”. Vad betyder det?

Komplimanger fungerar, men inte personliga utan snarare fraser som ”vilken intressant historia ni har” eller oj, vad vackra skrivtecken”.

– Genom sådana uttryck stärker man sin motparts ansikte vilket alltid är värdefullt i den fortsatta gemenskapen.

Krigskonsten alltid nära

Krigskonsten är det sjunde och sista nyckelbegreppet som Jenny Rådland lyfter fram. det kan också vara det viktigaste. Fast absolut inte för att kineserna är ett krigiskt folk. Tvärtom.

– All krigskonst sådan general Sun Zi beskrev den har ett tydligt mål. Att undvika krig. När alla schackdrag är gjorda behöver man inte längre strida, förklarar Jenny Rådland.

Sun Zi var samtida med Konfucius och lyckades formulera läror som alltjämt i dag är mer än bara gamla verk. De är en konkret manual för hur vi lever i dag, i vart fall i Kina.

– Krigslist kan användas i precis alla situationer i livet och därför är den så viktig i den kinesiska kulturen, säger Jenny Rådland.

Här finns en uppsjö av modeller men en är tydligare än andra.

– Tappa aldrig någonsin humöret. Bli inte irriterad. Den enda som förlorar på det är du själv.

Fotnot: Sun Zis bok om militärstrategi utgör fortfarande i dag, 2.500 år senare, en av ledarskapsteoriernas viktigaste källor.

/Jörgen Pettersson